以企業角度去分析展會的選擇問題（求一個思路）稍微詳細一點

一、以企業角度去分析展會的選擇問題（求一個思路）稍微詳細一點

企業選擇展會考慮幾個問題：第一，首先要根據自己的產品選擇合適的市場！如果是國外展會要分析、產品適合的國家；國內展會就要分析是適合沿海發達地區還是內陸發展中地區。第二個，選定特定市場后根據展會的規模，屆數等選擇適合自己的展會，也可以參考當地的同行或者標桿性企業他們的戰略，參加什么展會等。第三個，結合自身資源以及政策優勢，選擇展會！

二、企業參展應該從哪些方面進行決策分析

1、展會在業內的影響力；

2、企業產品和展會及參展商的契合度，也即總的市場效應；

3、參展為企業帶來的預期效益是否與參展費用成正比；

4、展會的宣傳規模及渠道等

三、會展企業如何選擇展覽行業

恰當地選擇市場細分的變量是進行有效市場細分的重要前提。一般地，會展企業可以就以下四個方面對細分市場進行評估，以便選擇展覽行業。

1．規模和發展潛力

潛在的細分市場要有一定的規模和發展潛力，換句話說，被評估的細分行業要有一定的產業基礎和較大的產品使用范同，這是會展企業考慮是否進入某一行業辦展首先需要考慮的問題。如果行業規模小，可能參展的企業就少；如果產品使用范圍小，展會的觀眾肯定就不多；如果行業發展前景渺茫，展會的發展空間肯定也不大。當然，這里所說的市場規模和發展潛力是相對的：對于一個實力雄厚的會展企業來說，其主要目標可能是辦大展，其要求的市場規模當然會相對大一些；對于一個小的辦展機構來說，辦大展是它力所不能及的，而辦一個小展卻是一個不錯的選擇，因為辦一個小展所要求的市場規?？梢韵鄳∫恍?。又例如，如果會展企業注重長遠收益，其舉辦展會就很在乎展會是否有長期發展潛力；如果會展企業注重眼前利益，那么即使展會沒有發展潛力，只要眼下展會能賺錢，它就可以舉辦該展會。不過，不管是哪類辦展機構，在評估細分市場時，都必須考慮該行業的目前規模和增長率，這是進人某一行業舉辦展會的基礎。

2．盈利能力

細分市場不僅要有一定的規模和預期增長率，還必須有一定的盈利能力，對于舉辦商業性專業展會的會展企業來說尤其如此。當然，不同會展企業的利潤目標不一樣。有些會展企業著眼于長遠，他們能夠忍受暫時的虧損；有些只管當前，他們對眼前的虧損就無法容忍。但不管怎樣，對大多數會展企業來說，舉辦展會都必須保證在預訂的時間內有一定的盈利水平，否則，會展企業就無法生存。

3．吸引力有盈利能力的細分市場對大家都有吸引力，但具有市場結構差異的細分市場，其對會展企業的吸引力是不同的。

(1)細分市場的競爭狀態影響辦展機構進入該市場的難易程度。例如，如果該市場已經存在實力強大或者競爭意識強烈的競爭對手，會展企業進入該行業就應該慎重。

(2)新進入該市場的競爭對手的狀況。如果該市場盈利能力過高就會吸引大量的會展企業進入該行業辦展，如果這些會展企業眾多，或者他們進入的決心很大，那么，進入該行業辦展就應該慎重。

(3)行業的特性。如果該行業是一個相對壟斷的行業，除非會展企業與那些壟斷企業有很好的聯系和溝通渠道，否則，吸引他們參加展會將是一件很困難的事；如果該行業的企業議價能力很強，展會吸引他們參展將會付出很大的代價；如果該行業產品的用戶議價能力很強，則展會邀請觀眾將困難重重。

4．辦展目標和資源

會展企業必須清楚認識自己的優劣勢：如果自己在某一行業內毫無優勢可言，那么，即使該行業多么適合辦展，該會展企業進入該行業也需要慎重。同時，在進入某一行業辦展之前，會展企業首先必須明確自己的辦展目標，比如，舉辦該展會是著眼于利潤目標還是社會效益目標?是為自己的長遠利益打算還是為眼前利益著想?如此等等。

通過對細分市場的評估，會展企業可能會發現一個或幾個值得進入辦展的行業；會展企業可以根據自身的實力選擇進入一個或幾個行業舉辦一個或幾個專業展會。

對于專業性的展覽會而言，一個展覽會一般只包括一個展覽主題，會展企業可以通過市場細分的辦法來找到適合自己舉辦展會的行業和客戶。所謂市場細分，是指辦展機構按照一種或者幾種變量，把整個市場細分成若干個子市場，這些子市場由需求和欲望相似的消費者群體形成。經過市場細分，每個子市場內部消費者的需求都基本相似，不同的子市場的需求差別則比較大。結合會展企業自身的優勢，通過市場細分，會展企業可以分析和把握市場機會，找到自己的目標市場。

選擇制造業作為展覽主題，一般會選擇新穎、有特色的產品，并且將這些產品作為推銷的對象。這類展覽的主題十分明確，是某一類或幾類產品的展覽會。選擇服務業的一些新行業作為展覽對象，其主題一般是推介這個行業或其特殊的服務。這類展覽的主題除了看不見的服務類產品外，還包括先進的理念、對時尚的追求和向往等思想性、娛樂性的內容。編輯：西點會展網

四、求一篇會展營銷的論文

二、會展營銷

美國一家展覽調查公司根據對美國公司參展情

況的統計指出，參展是一種高效的營銷方式，因為參

J畏能“低成本接觸合作客戶”。依照這家展覽調查公

司的研究，參展商在展銷會上接觸到每一個參觀者

的平均成本為177美元，而通過電話接觸一個客戶

的平均成本為295美元。參展“工作量少，質量高”。

展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格

的客戶后，平均只需給對方打0.8個電話就可以做

J

成買賣。相比之下，平時的典型業務銷售方式卻需

要3.7個電話才能完成。特別是調查顯示，展會具有

“手把手教客戶試用產品”的便利條件，更符合商品

營銷的特殊需要。

很多商品都需要通過向用戶和經銷商進行現場

操作來展示新產品的性能和技術，展覽會正是參展

商為潛在客戶測試產品的好地方，這也是制造業參

展比例及在展覽會上的投人往往高于其它行業的原

因所在。展覽會特別成為新興企業和品牌開拓市場

的有效手段。比如中國國際縫制設備展，近年來展

商數量和展出面積激增，其中占相當比例的就是新

參展企業，約占參展商總數的!7.39%。通過展會多

年的培育，使很多縫制設備企業從以前的名不見經

傳逐步發展為行業中的名牌企業。

會展云集買家和賣家，會展營銷是企業拓展銷

售渠道和促進銷售的重要途徑。正如美國某企業的

業務聯系代表說:“我們在中國的采購量非常大，正

急切尋找更多的供應商，但國內很多生產企業并不

知道通過何種渠道聯絡我們，廣交會為我們提供了

極好的平臺?！边@是會展日漸興隆的一個直接原因。

在現代營銷中，展覽會所特有的企業形象整體

宣傳、新產品營銷、專業信息收集等重要功能，已越

來越得到企業管理與經營者的認同。因此，會展營

銷是重要的促銷方法之一。與廣告相比，它比報紙、

雜志、廣播及電視更能全方位展示產品。會展中既

可以運用聲、色、立體展示等多種方法，也可以運用

模特表演、產品使用演示、廠家接受記者采訪、與參

展群眾談話等現場活動，以及贈送禮品、樣品等給予

定貨優惠的方法，以達到促進銷售的目的。

會展是一項極為復雜的系統工程，受制因素很

多。從制定計劃、市場調研、展位選擇、展品征集、報

關運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交，

直至展品回運，形成了一個互相影響互相制約的有

機整體，任何一個環節的失誤，都會直接影響展覽活

動的效果。

從時間順序上分析，企業的會展營銷首先要明

確參展目的。每個企業由于各自情況不同，其參展

的目的也就不同，在決定參展之前，企業必須設定參

展目標。企業的參展目的一般有展示實力、樹立品

牌形象、宣傳產品、達成交易、物色代理商或批發商

或合資伙伴、研究當地市場、開發新產品等。其次是

選擇會展。在眾多的展會中，企業必須有選擇地參

加某個會展，選擇會展時主要考慮如下一些因素:會

展的目標市場、會展的規模、會展組織者的能力、會

展的歷史和影響、參展的費用、會展所在城市和展覽

館。第三是安排參展的具體活動。會前活動包括公

關活動，以及提前辯識可能的客戶并給其發送特別

邀請?？梢岳脮沟臅?、展前快訊、展前的媒體

宣傳等手段來擴大企業的影響力，吸引更多的目標

客戶。會中活動主要包括展位的選擇、展臺的布置、

展品的選擇及其方式、展臺的人員配備、洽談環境以

及展會期間的相關活動等。參展企業還可以在展會

期間進行新產品發布會、經銷商年會、產品演示等配

套活動，這是在穩定老客戶的基礎上發展新客戶的

有效手段。此外，營造輕松、愉快的洽談環境對提高

商務成功率也大有幫助。企業還要重視會后活動及營銷策略效果的評估。企業可根據這些統計信息并

結合自身實際情況對參展的效果進行評估，并就下

次是否參加該會展做出初步決策。此外，還需提及

的是，應重視網上展覽的作用和發展前景。網上展

覽已成為會展業的一道新風景線，被稱為永不落幕

的展覽會。網上展覽目前只是實物展覽的補充和配

角，但隨著信息技術和電子商務的進一步發展，網上

展覽有望后來居上，成為現代會展業的主體。與實

物展覽相比，網上展覽具有下面一些優點:一是成本

更低、速度更快、成功可能性更大;二是機會平等，無

論企業強弱，只要產品合適就有可能找到合適的買

家;三是可減少中間商的盤剝，越來越多的買家都在

想方設法直接向生產廠家購買產品。